So finden Entwickler Platz für ihre Projekte

Insbesondere auf städtischen Grundstücksmärkten sind Bauflächen rar geworden. Dort ist engagiertes Akquisemarketing unerlässlich.
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Entwicklungsflächen für Wohnungen und Gewerbe sind knapp und teuer, insbesondere in begehrten Städten. Das Bauland wird immer mehr zum Flaschenhals für neue Projektentwicklungen und damit für Umsätze in der Branche. Wer in diesem Marktumfeld bestehen will, muss flexibel, aufmerksam und leistungsfähig sein.

"Kontakte, Kontakte, Kontakte", nennt Andreas Fleischer, der Chef der Business Unit Northern Europe bei Segro, die wichtigsten Waffen im Kampf um Entwicklungsflächen. Es komme darauf an, sowohl in der Firmenzentrale als auch in lokalen Niederlassungen ständig im Gespräch mit der Politik, mit Maklern, Rechtsanwälten und anderen Kontakten zu bleiben. Weitere wichtige Kommunikationspartner sind andere Immobilienfirmen, aber auch branchenfremde Unternehmen, die möglicherweise Standorte verlagern und so Flächen freimachen. Das gilt nicht nur für international tätige Konzerne, sondern auch für Mittelständler. "Im lokalen Umfeld gibt es Kommunalpolitiker, Industrie- und Handelskammern, Unternehmerstammtische, Baumessen und ähnliche Foren. Da muss man vertreten sein", sagt Michael Held, geschäftsführender Gesellschafter von Terragon.

Helmut Kunze, Regionsleiter Berlin bei Bonava, betont, dass oftmals nicht nur das Spitzenmanagement Netzwerk- und Akquisepotenzial hat, sondern auch Angestellte anderer Ebenen. "Unsere Projektleiter sind angehalten, immer die Augen offen zu halten, weil sie ständig unterwegs sind", sagt er. Das führe immer wieder zu Erfolgen, manchmal sogar zum Zugriff auf Objekte, die gar nicht am Markt sind. "Neulich hat eine Kollegin einfach an einem Grundstück angehalten, an dem sie seit einem Jahr vorbeikommt und auf dem nichts geschah. Sie hatte Glück, weil der Insolvenzverwalter gerade am Ort war", berichtet Kunze. Dieser sei sehr aufgeschlossen für einen Kontakt mit Bonava gewesen. Darüber hinaus will Kunze die Wirksamkeit klassischer Akquisemittel wie Firmenschilder an Baustellen oder Anzeigen in Zeitungen und auf Webplattformen nicht geringreden. Auch Terragon setzt darauf, dass Mitarbeiter alltägliche Beobachtungen und eigene Netzwerke zur Grundstücksakquise nutzen. "Aber dazu muss man den Mitarbeitern auch die nötigen Freiräume geben", mahnt Held.

Eine weitere Strategie ist es, die Abhängigkeit von den besonders umkämpften Märkten zu verringern. Dabei hilft eine gute Marktbeobachtung. "Wir waren schon 2012 in Leipzig aktiv, als die meisten Mitbewerber und internationale Investoren die Stadt noch nicht auf dem Schirm hatten", nennt Jürgen Kutz, Vorstand der CG-Gruppe, ein Beispiel. Sie hätten das Potenzial dieses Marktes früh erkannt und seien mit Projekten eingestiegen, bevor die Bodenpreise anzogen und besonders attraktive Flächen vergeben waren.

Ähnlich geht Bonava vor und weicht aus den teuren Innenstadtlagen auf günstigere Flächen im Umland aus. "Wenn wir früher 30 Projekte in Berlin hatten und vielleicht zehn im Speckgürtel, ist das Verhältnis jetzt ausgeglichen", sagt Regionsleiter Kunze. Diese Strategie ist auch für kleinere Entwickler vorstellbar: Wer traditionell in einer der kleineren Großstädte oder in denjenigen Mittelstädten aktiv ist, die ebenfalls einen Anstieg der Baulandpreise verzeichnen, kann möglicherweise in günstigere Umlandkommunen ausweichen.

Flexibilität und Diversifizierung müssen nicht nur geografisch verstanden werden. "Wir fahren gut damit, drei verschiedene Produkttypen anzubieten: Wohnen, betreutes Wohnen und Pflegeheime", sagt Terragon-Geschäftsführer Held. Jede dieser Kategorien hat unterschiedliche Anforderungen an Grundstücksgröße und Standortqualität, und so kann Terragon Grundstücke jeweils optimal nutzen. "Je monokultureller ein Unternehmen aufgestellt ist, desto schwieriger ist es, ausreichend Grundstücke zu finden, die exakt zu seinem Produkt passen", sagt Held.

CG-Mann Kutz rät zu langfristiger Planung. Sein Unternehmen habe Projekte für vier bis fünf Jahre in der Pipeline. Das rette die einst gezahlten vernünftigen Landpreise über längere Zeit und schaffe den nötigen Freiraum, um günstige Gelegenheiten an anderen Standorten oder in anderen Marktsegmenten zu nutzen. Außerdem hilft es, das Unternehmen in der öffentlichen Aufmerksamkeit zu halten, beispielsweise durch Kunst am Bau und soziale Projekte. "In erster Linie werden Kommunen und private Grundstückseigentümer durch die Leistungsfähigkeit unseres Unternehmens überzeugt", ist Kutz sicher. Ähnlich sieht es Jens Nietner, einer der beiden Geschäftsführer von HIH Real Estate: "Die Marktteilnehmer müssen einfach merken, dass man ein guter Entwickler ist." Wer Referenzobjekte vorweisen kann, über nachweisliche Kompetenz bei Bauabwicklung und Quartiersplanung sowie über solide Finanzen zur Abwicklung größerer Vorhaben verfüge, setze sich auch auf umkämpften Märkten durch. "Mit überzeugendem Track-Record und guten Konzepten kann man auch zuversichtlich in einen öffentlichen Entwicklerwettbewerb gehen", sagt Nietner.

CG wagt sich gerade in Zeiten schwieriger Flächenakquise bevorzugt an schwierige Grundstücke mit Altbausubstanz heran. "Es gibt wenige Entwickler, die so etwas stemmen können und wollen. Damit haben wir in vielen Bereichen ein Alleinstellungsmerkmal", sagt Kutz. In kleinerem Maßstab als bei CG sei das auch eine Möglichkeit für mittelständische Projektentwickler.

Für große Unternehmen gibt es noch eine weitere Chance, attraktive Märkte zu erschließen. "An manchen Orten haben wir uns strategisch an ortsansässigen Unternehmen beteiligt, um deren Marktzugang und Kompetenzen mit der Energie und Dynamik der CG-Gruppe zu verbinden", erklärt Kutz. Dabei gehe es nicht um die Einverleibung von Konkurrenz, sondern um das Verbinden bestehender lokaler Netzwerke und Kompetenzen mit den Möglichkeiten, die ein Unternehmen der Größe von CG bietet. So weit muss es aber nicht unbedingt gehen. Auch Kooperationen zwischen großen und kleineren Entwicklern können fruchtbringend für beide Seiten sein. "Wir sind schon mehrfach von kleineren Projektentwicklern angesprochen worden, die Projekte in Aussicht hatten, sie mit ihren Kapazitäten aber nicht finanzieren konnten", berichtet Nietner von den Erfahrungen bei HIH. Dabei gelte es für alle Beteiligten attraktive Lösungen zu finden.

Segro-Manager Fleischer rät zu einer intensiven Marktbeobachtung in unmittelbarer Nähe eigener Projektflächen. "Wir hatten erst kürzlich einen Fall, in dem wir einem Nachbarn ein Tauschangebot machen konnten, bei dem er in einem von unseren Objekten mietete und wir sein bisheriges Grundstück für eine neue Entwicklung übernehmen konnten", berichtet er. Der Partner habe in der neuen Immobilie bessere Rahmenbedingungen vorgefunden und auf seiner vorherigen Fläche habe Segro mehr Potenzial heben können.

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