Der Verkauf von Eigentumswohnungen ist kein Selbstläufer

Caren Rothmann und David Borck, geschäftsführende Gesellschafter der David Borck Immobiliengesellschaft.
Quelle: David Borck Immobiliengesellschaft, Urheber: Marlen Mueller.

Eigentumswohnungen in attraktiven Ballungszentren lassen sich verkaufen wie geschnitten Brot. Das könnte man angesichts der Wohnungsknappheit in vielen Metropolen glauben. Doch ganz so einfach ist das nicht, schütteln die Chefs des Berliner Maklers David Borck Immobiliengesellschaft den Kopf. Und erläutern, wie sie mit Hilfe von Videos, Home-Staging, individuellen Besichtigungsterminen und Show-Räumen mit ausgefallener Zahnpasta Wohnungen an den Mann bringen.

Stolz wie Bolle sind Caren Rothmann und David Borck, geschäftsführende Gesellschafter des Maklers David Borck Immobiliengesellschaft, auf die Sache mit dem Film. 2010 hatte das im selben Jahr gegründete Unternehmen die Idee, über ein Haus in Berlin-Mitte ein kleines Video zu drehen. "Bewegte Bilder können eine Immobilie emotionalisieren und Menschen einnehmen und begeistern", freut sich Borck. Für die Vertonung gelang es, die Synchronsprecherin von Hollywood-Ikone Angelina Jolie zu gewinnen. Die bekannte Stimme pries das Haus und die besondere Atmosphäre des Viertels. "Ein durchschlagender Erfolg", lacht Rothmann noch heute. "Wir hatten, ohne es zu wissen, in Deutschland Neuland betreten. Seitdem drehen wir über jedes größere, hochwertige Projekt ein Video - mit Profis hinter der Kamera, exzellenter Vertonung, durchdachtem Plot und gutem Licht." Das sei nicht ganz billig, erläutern die beiden. 15.000 Euro pro Video kämen da schnell zusammen. Doch das viele Geld lohne sich, sagen Borck und Rothmann, die Sequenzen bescherten dem Objekt verkaufsfördernde hohe Klickraten im Netz.

Doch bis zum Film ist es ein weiter Weg, erzählen sie weiter. Wenn ein Auftrag hereinkommt, egal ob es nun die Vermarktung eines edlen Gebäudes wie des Neuhouses gegenüber vom Jüdischen Museum Berlins ist, wo ein Baudenkmal verbunden mit einem Neubau durch ein quasi schwebendes, verglastes Penthaus für richtig viel Geld verkauft werden soll, oder ein paar Geschosswohnungen mit Laminatfußboden - jedes Mal würden sich zwei bis drei Köpfe aus dem zehnköpfigen Verkaufsteam plus einer der beiden aus der Geschäftsleitung dem Objekt widmen.

Im Bestand wird auf der Grundlage von Grundrissen, Lageplan und bestehenden Mietverhältnissen dem Eigentümer nach einem Besuch vor Ort eine preisliche Einschätzung vorgelegt. Hinzu kommen Verbesserungsvorschläge, um den Preis in die Höhe zu treiben: Eine neue Heizung, Balkone, ein Aufzug, ein frischer Anstrich. Verbunden ist das mit einem Auftragsangebot, wobei Borck und Rothmann es sich leisten, nur exklusiv zu arbeiten. Mit dem erteilten Alleinauftrag einher geht die detaillierte Beschreibung der ausgewählten Verkaufsmaßnahmen. Der Mediaplan sieht häufig nicht nur Anzeigen in den Onlineportalen sowie in ausgesuchten Printmedien vor, sondern je nach Auftragswert auch Internetseiten, ein Logo, Facebook-Auftritte, Google Adwords und Bannerwerbung überall in Europa bis hin nach Israel und Asien. Eine Microsite, auf der alle Details zur Immobilie gebündelt werden, sei "das Mindeste, was wir bieten", betont Rothmann selbstbewusst. Das Duo schickt Profi-Fotografen durch die Räume, statt mit den Handys selber zu knipsen, lässt die kleinen Filme drehen und beschäftigt professionelle Texter. Die Besichtigungen erfolgen immer individuell.

"Im Neubau kommen die Investoren oft schon vor dem Ankauf zu uns. Sie bitten uns um eine Einschätzung der Lage und fragen nach möglichen Preisen für ihre Kalkulation", erzählt Rothmann. Geboten wird auch eine Zielgruppenanalyse (Wer wird dort kaufen, wer will dort wohnen?). Darauf basiert dann meist ein Vorschlag zum Wohnungsmix. Damit haben die Makler nicht selten vor dem ersten Beton ein Mitspracherecht bei den Grundrissen.

Das Berliner Projekt Neuhouse gegenüber vom Jüdischen Museum. Hier erlauben es die aufgerufenen Verkaufspreise, beim Marketing aus dem Vollen zu schöpfen.
Quelle: David Borck Immobiliengesellschaft

Wer sich für den Kauf einer Neubauwohnung interessiert, wird gerne in den edlen Verkaufsraum im denkmalgeschützten ehemaligen Hotel Bogota in einer Seitenstraße des Berliner Kurfürstendamms gebeten. Dort sind teuer ausgestattete Badezimmer aufgebaut - mit edlen Wasserhähnen, flauschigen Handtüchern und außergewöhnlicher Zahnpasta. Zum Verkaufsstart wird manchmal in den Showroom geladen. Geboten werden Ansprachen, Sekt und Selters, Häppchen und Gespräche mit den Investoren. "Der Verkauf von Eigentumswohnungen auch in einem boomenden Markt wie Berlin ist kein Selbstläufer", fasst Borck all die Mühen zusammen.

Bei Bestands- und Neubauten gleicht sich das Procedere vor Vermarktungsbeginn. Da wird nämlich die Kundenkartei durchgegangen. 25.000 Adressen lagern in den Computern der Firma. "Stellen Sie sich mal vor, unsere vorgemerkten Kunden lesen Anzeigen von uns im Netz oder in der Zeitung über neue Wohnungen, die in ihr Suchprofil fallen", hebt Borck erschrocken die Hand. "Die denken dann ja, was ist das denn für ein Makler." Interessenten bekommen einen eigenen Kundenbetreuer zugewiesen, der sie, wenn es denn klappt, bis zum Abschluss eines Kaufvertrags betreut.

Wer kaufen möchte, kann sich die Wohnung zwei bis drei Wochen reservieren lassen - für 9,5% der Courtage. Wer innerhalb von fünf Tagen einen Rückzieher macht, verliert 4,75% der gezahlten Summe. Wer später abspringt, bei dem ist die gesamte Summe futsch. Doch das kommt selten vor, nicken beide. "Wir haben 2016 über 300 Wohnungen, Villen, Mietshäuser und Eigenheime mit einem Objektvolumen von insgesamt 160 Mio. Euro verkauft. Gerade einmal fünf Reservierungen vielleicht", so Borck, wurden zurückgezogen.

Beim Verkauf im Luxussegment arbeiten die Makler mit Home-Stagern zusammen. So wie in der Schönhauser Allee 55 in Berlins Szeneviertel Prenzlauer Berg, wo das Unternehmen ab November dieses Jahres die Wohnungen des ältesten Gebäudes des Stadtteils verkaufen wird. "Da lohnt es sich, um die Vermarktungschancen zu erhöhen, eine der leeren Wohnungen zu stagen", sagt Borck. Doch eine solche Einheit hochwertig her- und einzurichten, sei teuer. "Für das Geld können Sie sich schon einen Kleinwagen kaufen", lacht der Verkäufer.

Immer gleich ist der Anspruch der beiden an ihr Personal. Unsere zehn Verkäufer sprechen mindestens zwei Sprachen, "oft mehr", so Rothmann, neben Englisch auch Französisch, Spanisch, Russisch, Hebräisch, Italienisch. Für jedes neue Objekt werden alle Verkäufer, auch die, die für das Haus gar nicht unmittelbar zuständig sind, geschult, betont sie weiter. Im Bestandsobjekt war jeder einmal drin. Das sei wichtig, damit jeder am Telefon umfassend Auskunft geben kann.

Hängen bleibt bei den beiden Maklern die ortsübliche Provision von 4 bis 6% der Verkaufssumme, die in Berlin, anders als im Mietwohnungsbereich, immer der Erwerber zahlt. Selten gelingt es den Maklern, eine, wenn laut Rothmann auch geringe, Innenprovision mit dem Verkäufer zu vereinbaren. In Einzelfällen möglich seien Werbekostenzuschüsse oder Erfolgshonorare durchzusetzen. Einen Schluck extra aus der Pulle könne es geben, wenn es gelingt, bis zu einem festgesetzten Datum eine bestimmte Anzahl Wohnungen zu verkaufen.

Üblich sei das aber nicht, seufzen beide. Die meisten Investoren meinen: Ein erstklassiges Projekt zu liefern, müsse reichen.

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