Auge in Auge mit dem potenziellen Privatverkäufer

Ehrliche Aufklärung über Chancen und Risiken des Privatverkaufs wird mit dem einen oder anderen Verkaufsmandat belohnt.
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Viele Makler wenden sich mit Vorträgen zum Privatverkauf an Eigentümer von Häusern und Wohnungen. Dadurch machen sie sich keineswegs selbst überflüssig, sondern gewinnen, wenn sie es richtig angehen, einen direkten Gesprächskanal zu potenziellen Auftraggebern.

"Wie verkaufe ich meine Immobilie ohne Makler?", "Praxisseminar Privatverkauf" oder "Das eigene Haus verkaufen ist einfach": So oder so ähnlich lauten die Titel von Vorträgen, mit denen sich zahlreiche Makler an Immobilieneigentümer wenden. Das scheint widersinnig. Schließlich erklären dabei professionelle Immobiliendienstleister ihren potenziellen Kunden, wie diese auch ohne Makler zurechtkommen. Beraubt sich hier nicht eine Branche der eigenen Existenzberechtigung?

Der Paderborner Makler Matthias Thater widerspricht entschieden: "Erstens positionieren wir uns mit solchen Veranstaltungen als Experten am Markt. Zweitens sind dort Zuhörer, die sich noch nicht für einen Privatverkauf oder für einen Verkauf mit einem Makler entschieden haben. Wir informieren neutral über die Möglichkeiten, die sie haben." Thater bietet solche Vorträge zweimal im Jahr an, jeweils im Wechsel in der örtlichen Volkshochschule (VHS) und im eigenen Haus.

Patrick Schönleiter, Vertriebsleiter von Aigner Immobilien, ergänzt: "Ein Vortrag bietet die Chance, direkt mit Eigentümern in den Dialog zu treten. Diese Gelegenheit haben Sie nicht, wenn sich die Leute im Internet informieren." Er hält Vorträge dieser Art vier Mal im Jahr in den Räumen des Unternehmens in München. "Wir machen keine Verkaufsveranstaltungen wie bei einer Kaffeefahrt", betont Schönleiter. Seiner Meinung nach merken die Kunden schnell, wenn ein Makler einen solchen Vortrag missbraucht, um ein Schreckensszenario von Aufwand und Risiken des Privatverkaufs zu malen und unterschwellig die Botschaft zu verbreiten: Mach' das doch besser mit Makler.

Vielmehr gehe es darum, dass sich Immobilienbesitzer am Ende auf der Grundlage neutraler, ehrlicher Informationen für den Privatverkauf oder für die Dienstleistung eines Maklers entscheiden. Thater schätzt die Quote derjenigen Teilnehmer, die sich direkt oder einige Zeit nach dem Vortrag für die Beauftragung seines Unternehmens entscheiden, auf 5% bis 10% - kein schlechter Schnitt im Vergleich zu anderen Werbemaßnahmen. Schönleiter und seine Kollegen vereinbaren erfahrungsgemäß bei 10% bis 20% der Teilnehmer zumindest einen Termin im Objekt, aus dem allerdings nicht immer ein Verkaufsmandat hervorgeht.

Für Thater hat sich die Partnerschaft mit der VHS bewährt: Er kann auf Programmheft, Webseite und Pressearbeit der Bildungseinrichtung zurückgreifen und erzielt damit eine weite Verbreitung der Ankündigung seines Angebots. Darüber hinaus setzt er auf die eigenen Werbekanäle, wie Webseite, Facebook-Auftritt und Bildschirme im Schaufenster seines Ladenlokals. Hinweise auf Vorträge können auch in Objekt-Printanzeigen eingebaut, als Flyer gestaltet oder in Kunden-Newsletter aufgenommen werden. Thater hat zudem mit kleinformatiger Printwerbung in der Nähe der Familienanzeigen gute Erfahrungen gemacht. "Wir hatten sogar schon Fälle, in denen jemand die Zeitungsmeldung über unseren Vortrag ausgeschnitten hatte, nicht teilgenommen hat, aber uns drei Jahre später anrief, weil er dann sein Haus verkaufen wollte", berichtet der Paderborner Makler.

Partnerorganisationen sind auch wegen großer Vortragsräume und ihres seriösen Images interessant. Selbstverständlich müssen Makler diesem Image durch einen strikt neutralen Vortrag gerecht werden. Entsprechend begrüßt Thater bei der VHS 50 oder mehr Teilnehmer, während er im eigenen Haus meist nur zehn bis 15 Zuhörer hat. Aigner Immobilien setzt als größeres mittelständisches Maklerhaus mit sechs Standorten vollends auf Veranstaltungen im eigenen Haus oder im Rahmen von Immobilienmessen sowie auf die eigenen Werbekanäle.

Abgesehen von der einmaligen Erarbeitung des Vortrags und der zugehörigen Präsentation, der Werbung, der Beschaffung eines passenden Raums und der Registrierung von Teilnahmeinteressenten bedeutet die Vorbereitung eines Privatverkäufervortrags keinen großen Aufwand. Wer wiederholt Vorträge veranstaltet, kann sich von seinem Webmaster auch ein einfaches Formular in die Homepage einbauen lassen, um den Anmeldeprozess zu vereinfachen.

"Wir hatten anfangs auch eine kleine Bewirtung organisiert, haben aber schnell gemerkt, dass es daran kein besonders großes Interesse gab", berichtet Thater. Seitdem gibt es bei den Veranstaltungen im Wesentlichen Kaffee und Wasser für die Teilnehmer. Aigner Immobilien bietet eine etwas größere Getränkeauswahl, sieht aber ebenfalls von Catering ab. Verkaufsleiter Schönleiter rät dazu, neben dem Vortragenden noch Kollegen dazuzuholen, die am Ende der Veranstaltung zur Verfügung stehen. "Ich bin dann regelmäßig sehr in Nachfragen eingebunden, und es wäre schade, wenn jemand nach Hause geht, der ein Verkaufsmandat vergeben könnte, aber keinen Ansprechpartner gefunden hat", sagt er.

Beim Aufbau des Vortrags orientiert Schönleiter sich am klassischen Ablauf der Vermarktung einer Wohnimmobilie. Eine zentrale Frage ist die Wertermittlung, aber es geht auch um geeignete Werbemittel und -kanäle, die Qualifikation von Interessenten, die Organisation von Besichtigungsterminen, das Vorbereiten von Verträgen und Notarterminen sowie schließlich den Notartermin selbst. "Es ist also im Kern ein Schnelldurchgang durch das, was ein Makler in seiner täglichen Arbeit macht", erläutert Schönleiter.

Für Thater ist es zunächst wichtig, das verständliche Misstrauen von Zuhörern aufzulösen, die nicht so recht glauben, dass ein Makler Hinweise dazu gibt, wie man ohne seinen Berufsstand auskommt. "Ich sage den Leuten ehrlich, dass es mir um die Positionierung als Experte geht und darum, für diejenigen bereitzustehen, die sich dann doch für die Beauftragung eines Maklers entscheiden. Das leuchtet ihnen ein." Dann fordert er seine Zuhörer auf, sich mit ihre eigenen Prioritäten zu definieren: Wollen sie vor allem schnell verkaufen oder zum höchsten erzielbaren Preis, mit möglichst wenig Aufwand oder so, dass die Nachbarn nichts von den Bemühungen erfahren?

Als kleinen didaktischen Kniff präsentiert Thater am Anfang seines Vortrags die Beschreibung eines Wohnhauses und fragt ab, welchen Preis die Teilnehmer für angemessen halten. "Die Vorstellung liegt in der Regel 20% über dem Gutachten", berichtet er. Das lässt er dann erst einmal so stehen. "Wenn ich später erläutere, welche Folgen zu niedrige oder zu hohe Angebotspreise haben, gibt es meist einen deutlichen Aha-Effekt." Spannend findet Thater es immer, wenn Menschen im Publikum sind, die schon einmal selbst einen Privatverkauf versucht haben. Deren Berichte seien oft sehr authentisch, nachvollziehbar für den Rest des Publikums und deckten sich im Regelfall mit dem, was er aus der eigenen Berufspraxis verrät.

Für Schönleiter sind es vor allem die vielen kleinen Details, die den Laien im Publikum einen Mehrwert bringen. So lässt er sie Fotos von Objekten mit Normal- und Weitwinkelobjektiv vergleichen oder klärt darüber auf, dass ein Notar keinesfalls die Bonität eines potenziellen Käufers oder Detailvereinbarungen in Kaufverträgen prüft.

Sowohl Thater als auch Schönleiter geben ihre Präsentationen in der Regel nicht komplett an die Teilnehmer heraus. Sie versorgen sie aber mit Stiften, Notizblöcken und Broschürenmaterial zum Thema, das es von verschiedenen Anbietern gibt. Dazu kommen eine Imagebroschüre des Maklerunternehmens und ein Feedbackbogen. Darin sollte abgefragt werden, ob die Veranstaltung einen Mehrwert gebracht hat, welche Verbesserungsvorschläge es gibt und vor allem, ob der Teilnehmer das Angebot weiterempfehlen würde. "Wenn Sie 95% oder mehr Weiterempfehlungen haben, dann haben Sie Ihre Sache gut gemacht. Bei unter 90% sollten Sie sich Gedanken machen und eventuell den Vortrag überarbeiten", sagt Thater. Außerdem bietet der Feedbackbogen die Möglichkeit, Kontaktdaten zu hinterlassen, mit denen das Maklerbüro, natürlich unter Berücksichtigung von Datenschutz und Wettbewerbsregeln, weiterarbeiten kann.

Kollegen, die Vorträge oder Seminare als Marketingmittel nutzen wollen, rät Thater zu einem langen Atem. Insbesondere mit Blick auf den Imageaufbau als kompetenter regionaler Immobilienexperte müssten solche Vorträge mindestens fünf, besser zehn Jahre lang kontinuierlich angeboten werden.

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